En tant que conseil en commercialisation spécialiste de la distribution nous avons eu l'occasion d'étudier l'évolution des consommateurs et des distributeurs, les mutations de comportements d'achat compte tenu de l’avènement d'une consommation diversifiée marquant la fin des politiques hégémoniques de grande consommation de masse.  

La crise des années 90 a entraîné une modification des habitudes de consommation.

Fini le temps de l'hyperconsommation, refusant le "lave plus blanc que blanc", l'abêtissement et l'instinct grégaire, remettant en cause les notions de marques, l'acheteur a un comportement d'arbitrage à la recherche d'un équilibre "optimal", sélection des achats en fonction de la nature de ses besoins et de ses possibilités financières.

L'achat du superflu, les achats à crédit ne sont plus avec la même légèreté.

La rigueur économique, qui incite à économiser sur tout, permet néanmoins le coup de cœur. Plus informé, plus sollicité, plus éclectique, le consommateur, doué d'un bon sens économique, est aujourd'hui plus exigeant, plus infidèle et plus déconcertant.

Les commerçants, quels qu'ils soient, n'échappent pas à ces phénomènes de société. Ils ont désormais comme interlocuteurs non plus un français moyen, à qui conviendrait une gamme standard, un magasin type, mais des français, aux attentes diverses, à qui il faut répondre de manière spécifique par type d'achat.

Depuis quelque temps, et notamment avec l'apparition de la guerre des prix, des discounts, des études correspondantes de l'I.N.C. - Institut National de la consommation et des Unions de Consommateurs permettent de noter la remise en cause des achats groupés dans un même point de vente.

Finis les achats massifs en hypermarchés (tout sous un même toit), le consommateur-acheteur choisit le point de vente en fonction de la nature des produits à acheter.

Les comportements d'achats sont diversifiés en fonction de la nature des achats, des produits ou des services, des raisons et motivations (nécessité, besoin ou plaisir), du temps à passer, de la connaissance des produits et des conditions d'achat (libre service, libre choix, besoin de conseil).

Le consommateur-acheteur a cassé la liste de courses hebdomadaires

qu'il avait l'habitude de faire en grande surface.

Il n'hésite pas à réaliser les achats de produits basiques en discount, les achats de produits frais en proximité en quête d’économie, de qualité et de gain de temps. Pour ses achats plaisir, il privilégie les univers de convivialité où le conseil prime le trop grand choix, si le prix est acceptable

Cette approche correspond à une sélection des lieux d'achat, notamment pour les achats réfléchis.

Chaque magasin est désormais perçu comme un produit en soi ...

Vice versa, rares sont les magasins qui peuvent prétendre devoir répondre à tout type de clientèle ...

L'universalité commerciale n'existe pas,

Ciblage et spécialisation sont gages de succès, une garantie de rentabilité.

Pour toute activité commerciale ou artisanale, il est donc fondamental :

- de bien définir sa vocation, son positionnement,

- de déterminer le choix des produits en fonction du type d'acte d'achat et de la clientèle potentielle, et à contrario, dans le cas où la densité de cette clientèle serait trop importante, il faut savoir la sélectionner.

Nous traitons ces sujets en partant systématiquement de la position du consommateur en situation d'achat, quel que soit le produit ou le service (un consommateur n'achète t'il pas de tout), de son choix du point de vente au choix du produit sur le rayon, ce qui permet de traiter des mutations actuelles des comportements d'achat, et de l'évolution des points de vente.

Aujourd'hui, les "centres-villes" connaissent un renouveau en raison d’un rejet partiel des "usines à vendre".

Ce redéploiement représente un potentiel de développement important pour les commerces spécialisés, les magasins de proximité à partir d'une définition précise de leur vocation, de leur potentiel économique et de leur gestion.

Certains l’ont bien compris : les spécialistes tirent très bien leur épingle du jeu à partir du moment où ils ont su faire savoir leur savoir-faire dans un cadre de convivialité et de plaisir.

L'attrait de tels points de vente serait décuplé par une action collective...

si elle exprime la complémentarité des professionnalismes, la qualité de service.

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