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L’Union fait la force En tant que conseil en commercialisation, nous vous avons été amenés à constater les difficultés rencontrées par : - les commerçants et artisans pour promouvoir leurs activités et - les Unions Commerciales
pour avoir un impact important et acquérir un dynamisme réel.
Pour tout commerçant ou artisan, le manque de temps, de moyens suffisants et, éventuellement de connaissances encourage à attendre la venue des clients. Pour cela, chacun compte
Certains ayant constaté les difficultés qu’avait leur clientèle pour les situer ont été amenés à investir dans des formules de signalisation, panneaux ou fléchage. En un mot, une communication aléatoire, peu valorisante, sans intérêt majeur, associée à une méconnaissance quasi générale de sa zone de chalandise, de sa structuration en fonction des types d’achat des cibles de clientèle, voire de ses clients d’une manière construite (pas ou peu de fichiers clients). Pour des raisons budgétaires aisément compréhensibles, l’accès à titre individuel aux médias les plus performants leur est pratiquement interdit. Les notions d’étude de marché, d’interrogation des consommateurs restent la plupart du temps des théories très éloignées de leurs préoccupations, et rarement accessibles compte tenu des moyens qu’ils sont prêts à mettre dans ce type d’investissement. Il est vrai que malgré les aides éventuelles, les études coûtent cher et que leurs rentabilités ne sont pas immédiates. En dehors des franchisés parler de budget de communication de 4 à 5 % du chiffre d’affaires semble une aberration …Il serait logique de comparer l’investissement publicitaire à la valeur ajoutée. Toutefois dans une même activité, les taux de marge étant sensiblement les mêmes, il est concevable de définir des capacités d’investissement en liaison avec le chiffre d’affaires. Une analyse des moyennes de chiffre d’affaires par établissement par profession et le regroupement par grandes familles de consommation (selon l’analyse des dépenses des ménages) permet de constater des écarts importants, du simple à plus du double entre les commerces de viande et ceux d’équipement de la maison ou des vins et boissons par exemple. Plutôt que de raisonner sur des moyennes, nous préférons attirer l’attention sur le fait que les moyens sont souvent restent très limités : 4.000 ou 5.000 € de publicité pour un CA de 100.000 € pèsent lourdement sur le résultat net. En conclusion, on peut considérer les commerçants et les artisans indépendants comme des individualistes isolés sans grands moyens de développement, plutôt jaloux les uns des autres, se voulant être les fournisseurs exclusifs de leurs clients, chacun dans leur domaine. Cette vision surannée est largement contredite dans certains cas particuliers. Elle est complètement erronée pour les consommateurs qui, comme nous l’avons souligné, sont de plus en plus curieux, de plus en plus avertis, de moins en moins fidèles. A titre d’illustration, nous prendrons l’exemple constaté au cours des tables rondes réunissant des consommateurs différenciés d’une même agglomération, d’un partage des achats entre deux boulangers pâtissiers établis sur une même place en fonction de leurs compétences respectives, l’un pour les pâtes feuilletées, l’autre pour les gâteaux au chocolat… Alors que ces deux professionnels estimaient être maîtres de leur clientèle et se concurrençaient impitoyablement. Les Unions Commerciales : Constat actuel Les Unions Commerciales ont pour vocation de regrouper des professionnels fiers de leurs compétences, désireux de se faire connaître et apprécier dans leur zone de chalandise, par la population et les autorités compétentes en répondant à leurs attentes en terme de services et d’animation. A l'exception des marchés, les animations ont généralement un caractère commercial aléatoire et sont rarement liées à de véritables promotions des ventes collectives. La promotion reste l'oeuvre de chacun ce qui génère le plus souvent une offre disparate de prix pour des produits et services perçus sans différenciation au détriment du professionnalisme des spécialistes.. En fait, les Unions Commerciales ont des problèmes structurels et une conception globale du Consommateur qu'elles ont toujours considéré comme un tout … sans tenir compte des différences de comportements d’achat, de la nécessaire différenciation en fonction de la nature des achats et des motivations.
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