Schéma de développement commercial

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Le schéma de dévoppement commercial résulte de la définition des cibles de clientèle par type d'achat, à leur localisation qui permettent de définir :

- les zones de chalandises

- les centres commerciaux virtuels

- les services de proximité.

STRUCTURATION DYNAMIQUE DE L’OFFRE

Nous avons évoqué l’intérêt de structurer l’approche commerciale en tenant compte des divers comportements d’achat des consommateurs. Le tableau d'analyse de l'offre illustre cette démarche et permet de raisonner par ensemble homogène, par rapport à :

- achats alimentaires fréquents, de produits de base pour soi ou achats festifs ;
- achats de produits et de services de bien être pour soi ou pour offrir ;
- achats de produits ou de services culturels ou de loisirs pour soi ou pour offrir,
- achats de produits et de services pour l’aménagement de la maison, entretien ou investissement ;
- achats de produits et services pour l’équipement personnel, pour soi ou pour offrir.

Chaque type d’achat correspond à des comportements spécifiques et des types de réponses particulières, donc à des offres commerciales, des politiques différenciées qui justifient la proposition de structuration des Unions Commerciales en commissions.

Le travail en commission permet aux professionnels de construire des approches précises par type d’achat, de mettre en valeur l’intérêt de la spécialisation et de génèrer l’émergence de complémentarités au sein du groupe, complémentarités techniques ou géographiques.

Sur le plan pratique, cette proposition facilite la faculté de travail en commun, d’organisation de réunion en regroupant des activités homogènes à partir d'une même vision du consommateur.

DEFINITION DE CIBLES DE CLIENTELE

Le dénombrement d’une population est insuffisant pour développer une politique d’animation commerciale valable. La connaissance de la zone de chalandise doit être complétée par une définition qualitative des acheteurs potentiels par type d’achat, des cibles de clientèle.

L’outil de synthèse se présente comme une grille qui détermine les comportements par types d’achat et par type d’habitat. C’est la base de la création de zones de chalandise par type d'achat et de la construction des offres produits ciblées.