Pour mener à bien cette structuration des offres commerciales, nous préconisons de travailler au sein de commissions regroupant les professionnels par type d’achat, donc, à partir d’une même vision du consommateur pour définir des actions cohérentes en complémentarité avec le double souci de souligner le professionnalisme et de tenir compte des localisations.

Les commissions par type d’achat

Le travail en commission permet aux professionnels de construire des approches précises par type d’achat :

- de faire l’analyse de l’offre globale,
- de dresser des bilans par branche d’activité,
- de constater les forces et les faiblesses, et
- de définir des objectifs communs.

Elle met en valeur l’intérêt de la spécialisation et génère l’émergence de complémentarités au sein du groupe, complémentarités techniques ou géographiques.

Elle permet de générer ;

- la définition de cibles de clientèle, et, à moindre coût, la création de fichiers de clientèle potentielle nominatifs – «la liste des non-clients»,
- la mise en place de politiques d’animation ciblées, des actions communes permettant :

o d’améliorer l’efficacité des animations,
o d’optimiser les promotions et
o de minorer les coûts de communication.

Sur le plan pratique, cette proposition facilite la faculté de travail en commun, d’organisation de réunion en regroupant des activités homogènes … notamment, en terme de calendrier.

Au sein de chaque commission, il est possible

- de dresser un bilan montrant les forces et les faiblesses dans l’ensemble de la zone de chalandise sous forme d’un tableau regroupant les opérateurs par activité et zones géographiques.
- de constater les spécialisations et les complémentarités

Le cumul des bilans permet de juger la valeur de l’appareil commercial dans l’ensemble de la zone de chalandise, de définir les besoins de nouveaux opérateurs et les potentiels d’ «exportation».

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